Voetnoot bij 'Glimmerveen door de eeuwen heen' (genealogie van de familie Glimmerveen)
Passages uit het artikel over Charles Glimmerveen
Met drie vestigingen en samen met zijn elf medewerkers (een top-ploeg, zegt-ie
zelf) weet directeur Charles Glimmerveen van Auto Unie Zeeland toch bijna 60.000
banden te verkopen. Geen slechte prestatie. "Daarmee is zo'n driekwart
van onze omzet gemoeid", opent hij ons gesprek als we het over de kansen
op de Zeeuwse markt willen hebben.
Die andere kwart, wat is dat? Glimmerveen:
"Accu's en trekhaken zijn belangrijk, maar daarnaast neemt de omzet van
auto-audio, olie en ook lichtmetalen wielen langzamerhand toe. Daarnaast denken
we aan het opnemen van andere fastmovers in ons leveringsprogramma om daarmee
onze afzetbasis te verbreden." Dat stelt nieuwe eisen aan uw logistiek?
"Ja, dat realiseren we ons. Nu bezorgen we éénmaal per dag,
maar dat hier misschien nog wat aan veranderd zal moeten worden is overigens
de vraag. We merken dat de klanten, die in belangrijke mate ook onze aandeelhouders
zijn, niet altijd een intensievere frequentie van de bestellingen op prijs stellen.
We houden de vinger aan de pols."
Marketing
Samenwerken is in de autobranche een belangrijk onderwerp. En daar heeft Auto
Unie Zeeland veel ervaring mee. Glimmerveen: "Kijk, het is geen nieuw onderwerp,
maar het krijgt momenteel veel aandacht. Auto Unie Zeeland is al een samenwerkingsverband
dat sinds 1967 bestaat en waar ruim 60 autobedrijven aandeelhouder van zijn.
Verder doen nog een 100-tal andere autobedrijven mee aan onze advertentie-campagnes.
Dan zijn er altijd de autoshows waar vooral dealers samenwerken en momenteel
zien we dat schadeherstel als bundeling van slagkracht in de picture staat.
Samenwerken wordt volgens mij in de branche zwaar onderschat en daarom wordt
er bij veel goed bedoelde initiatieven waarschijnlijk te weinig energie in gestopt."
Kunt u eens een voorbeeld geven? Glimmerveen: "Al langere tijd maken wij
samen met onze leden en andere klanten reclame voor de aftersales-activiteiten.
Iedere twee weken een volle pagina in de lokale kranten met aanbiedingen, informatie
en de namen van alle autobedrijven die meedoen. Dat kost ieder autobedrijf een
kleine bijdrage per twee weken. En omdat we eventuele bijdragen van leveranciers
achteraf terugsluizen komt het bedrag in de meeste gevallen nog een stuk lager
uit dan vaak begroot. Op die manier zijn we in staat geweest de fitters te pareren.
Sinds begin 1998 hebben we de reclame-uitingen geprofessionaliseerd en dat betekende
een omzetstijging van ruim 10% in een stabiele markt. Een onderneming als Kwik-Fit
heeft in heel Zeeland maar vier vestigingen en komt hier niet aan de bak."
Adverteren
Samenwerken is prima, maar verschil moet er wezen. Bij het maken van de advertenties
worden de namen van de autobedrijven genoemd en daaraan kun je al zien wat voor
`vlees je in de kuip' hebt. Ook aanbiedingen verschillen. Daarnaast hebben de
advertenties van de universelen een gele achtergrond/ steunkleur en de dealers
staan `in het groen' afgebeeld. Dit gaat in goede harmonie, in Zeeland zijn
de dealers en vrije autobedrijven geen gezworen vijanden. Ieder zijn promotionele
klantensegment in plaats van de frontale aanval te kiezen. Charles Glimmerveen:
"Het gevaar van de huidige advertentie strategie, die toch een beetje fit-gericht
is, is dat er steeds meer nadruk op de prijsstelling komt, terwijl we ten opzichte
van de traditionele fit-ketens veel meer een kwaliteitsimago willen en zouden
moeten profileren." Gezien de vele uitingen in advertenties en in het magazijn
zijn merkbanden bij Auto Unie Zeeland belangrijk. Glimmerveen: "In tegenstelling
tot wat ik wel in andere delen van het land hoor zijn het bij ons Michelin,
Pirelli en Vredestein en ook ons huismerk Toyo die in het afgelopen jaar een
omzetstijging hebben laten zien, terwijl de B-merken minder emplooi vinden.
De klanten van onze afnemers willen graag een degelijk product en een goede
merknaam is daarbij hun zekerheid. Dat gaat overigens ook op voor autoradio's
en schokdempers."
BOPROFS
U werkt nu met een drietal collega-BDC's samen. Waar liggen de accenten? Glimmerveen:
"We zijn in augustus vorig jaar voor het eerst om de tafel gaan zitten.
We waren het redelijk snel met elkaar eens. In eerste instantie kijken we toch
of we aan de inkoopkant voordeel kunnen behalen. Omdat we ons assortiment willen
vergroten zal dat vooral op het terrein van de onderdelen liggen verwacht ik."
Dus de bandenleveranciers kunnen rustig gaan slapen? "Kijk, de concurrentie
in bandenland is hevig en veel prijzen zijn al aardig scherp gesteld. Toch verbaast
het mij iedere keer weer dat ieder bandenmerk een dure vertegenwoordiger langs
stuurt die niets anders doet dan vragen hoe het gaat, wil weten of we meer banden
gaan verkopen, wat stickers en kalenders achterlaat en dan na een uur weer vertrekt.
Ik hoop dat de bandenleveranciers eens om de tafel gaan zitten. Ik zou het toejuichen
als drie of vier merken SAMEN een lokaal of regionaal bandenverkoop- en communicatieplan
maken. In goed overleg kun je daar dan in investeren. Op die manier kun je aan
een stuk marktontwikkeling werken en kan ieder merk wellicht iets groeien in
onze regio's. Geen enkele merk moet de illusie hebben dat een prijsverlaging
van 3 gulden of een extra pak stickers betekent dat wij meer banden van dat
merk gaan verkopen. De concurrentie komt een uur later met hetzelfde voorstel",
besluit Glimmerveen.
BOPROFS, Bovag Professionals of Banden en Onderdelen Professionals, wie
wil mag kiezen. Waar het om gaat is dat BOPROFS de nieuwe naam is van het samenwerkingsverband,
beter gezegd de joint venture, die vier Bovag Dienstencentra per 1 januari jongstleden
hebben opgezet. Bovag Dienstencentrum Rotterdam, Otogros met het hoofdkantoor
in Putten, het Dienstencentrum Oost-Brabant uit Son en Auto Unie Zeeland uit
Goes. Samen is deze groep goed voor zo'n 45 miljoen gulden omzet en claimt men
via haar klanten -de Bovag NDA- en ABA-leden- een marktaandeel van ongeveer
10% (410.000-420.000 stuks) op de bandenvervangingsmarkt. Maar men wil meer,
dat werd tijdens de persconferentie wel duidelijk. De groep heeft de krachten
in eerste instantie gebundeld om inkoopvoordeel te verkrijgen, maar de marketingactiviteiten
zijn goede tweede. En het gaat niet alleen om banden. Werkplaatsapparatuur,
accessoires en onderdelen zullen (zeker op termijn) het leveringspakket meer
moeten gaan completeren. BOPROFS wordt dus meer een grossierscombinatie `gecontroleerd'
door de autobedrijven zelf. Want de aandeelhouders zijn zonder uitzondering
de autobedrijven in de regio van de BOPROFS-vestigingen. Dat zal hier en daar
de reguliere (lokale) grossiers in automaterialen de wenkbrauwen doen fronsen.
Belangrijk is ook hoe leveranciers van merkartikelen gaan reageren als zij gevraagd
worden een `goede' prijs neer te leggen. En omdat de autobedrijven, die tenslotte
de sturende aandeelhouders zijn, dan hun groepsinkoopprijzen naast die van de
lokale grossier kunnen leggen wordt de onderdelenmarkt plots een stuk transparanter!